А ты знаешь ключевые основы маркетинга?
Здравствуй коллега. Спасибо, что не забываешь этот блог и заглядываешь на его страницы. Сегодняшней статьей решил вернуться к основам маркетинга. Давненько не было таких публикаций от простого к сложному. Маркетинг не такая уж и сложная наука, если задуматься. Да бывают дни, когда приходиться изучать и видеть что-то новенькое. Но в основном вполне одинаковые будни.
Когда дело доходит до реальной практики, существует всего несколько действительно важных вещей, которым, собственно, и следуешь. Сохрани эти моменты и ключевые факторы в памяти и применяй их, успешно решая маркетинговые задачи.
С другой стороны эти факторы нельзя игнорировать, иначе наши шаги в бизнесе потерпят крах, либо мы начнем совершать маркетинговые ошибки, а в итоге, опять крах.
Я не говорю, что маркетинг должен стать скучной и однообразной рутиной. Отнюдь, чем разнообразнее наш маркетинг, тем больше денег получает компания. Что-то срабатывает, что-то нет, но итог один — уверенный рост продаж.
Однако вернусь к канонам и основам маркетинга.
Удиви меня. Это первый пункт из основ маркетинга. Мы должны сделать нечто такое, что удивит наших клиентов. И не просто удивит, но заставит еще, и говорить об этом (помнишь статью про посланников бренда?). Именно об этом речь. Что я подразумеваю под этими словами? На самом деле удивлять несложно. Ниже перечень простых шагов:
- Делай больше, чем от тебя ждут. Подарки, скидки, благодарности — все это из этого разряда. Заказал клиент какой-либо товар — подарите подарок, доставьте сегодня, упакуйте красиво. Сделай чуть больше, чем от тебя ждут.
- Делай больше, чем обещаешь. Если что-то обещаешь, то это нужно в любом случае исполнять, но сделать больше, чем обещаешь — это уже искусство и это уже хороший маркетинг. Обещал доставить товар, доставь с ним, например инструкцию с наиболее вероятными проблемами и способами их решения. Обещал одну книгу, доставь и вторую из той же серии. И так далее. Примеров, сотни. Многие компании уже так и работают.
- Делай быстро. У клиента есть проблема, которую ты можешь решить? Так реши ее быстро. Еще быстрее. Мы живем в век технологий, если ты не сможешь ускориться, ускорятся твои конкуренты. Да и заказов в единицу времени будет продано больше.
Как раз в эту тему видео. Небольшой отрывок из фильма Трансформеры-3. Не важно, что продавать — себя, товар, услугу. Клиент жаждет только одного.
Спорить не буду, удивление клиента удовольствие не дешевое, но так и прибыли колоссальны. А разве не этого ты хотел? Нет не этого... Удивить мало, нужно, чтобы об этом заговорили.
Когда ты, читатель, последний раз получал восторженный отзыв клиента? Так и друзья клиента его не видели. Думаешь, отзывы нужны только тебе, чтобы разместить их на сайте? Нет, они нужны друзьям и знакомым клиента, опубликованные в социальной сети. Я на двести процентов уверен, что запись на стене: «Вау, эта компания меня удивила!» будет в сотни раз эффективнее, нежели миллионный рекламный бюджет.
Первая основа маркетинга — удивить клиента так, чтобы он рассказал об этом своим друзьям. Тогда вопрос о том, как поднять продажи в кризис, отпадет сам собой.
Дайте клиенту суть и выгоду. Это вторая основа маркетинга. Клиент тонет в информации. Для принятия решения о покупке половина этой информации ему не нужна. Это мусор. Собрав по крупицам смысл и свою выгоду, он принимает решение надо, не надо. Все остальное ему не нужно.
Другими словами клиенту не нужна информация о сотнях характеристик дрели, ему нужно понимать, сможет ли он просверлить отверстие в бетонной стене в его квартире. Все остальное клиенту фиолетово. Ему нужна не дрель, ему нужно чтобы супруга мирно картиной любовалась.
Я не говорю, что информации не должно быть вовсе. На ее основе идет сравнение продавцов, но эта информация должна отражать суть, а не становиться мусором в голове клиента. Давай пощадим их и избавим от этого лишнего груза. Это в нашей с тобой власти, коллега.
Не звоните клиенту. Это третья основа первоклассного маркетинга. Да именно так — клиенту не нужно звонить, надо будет, он сам нас найдет. Думаю, многие маркетологи и продажники, дочитав до этого момента, скажут, что это полный бред и клиенту нужно звонить и убеждать. Нет. Нет. И еще раз нет.
С точки зрения потребителя — да достали уже эти бесцеремонные звонки в любое неудобное мне время. А с точки зрения продавца (когда-то я продавал услуги по телефону) скажу, что есть масса способов подвести клиента к покупке, не используя телефон. Я перечислю лишь некоторые:
- грамотно созданная email рассылка;
- индивидуальная подборка материала;
- сайт, заточенный на продажу;
- ретаргетинг в рекламе (об этом чуть подробнее).
Что такое ретаргетинг? На самом деле классная штука. Ее суть – клиент попадает на ваш сайт, но не делает целевое действие (не покупает, не подписывается и т.д.) и уходит. Дальше начинает работать ретаргетинг. Неважно где (поисковик, социальные сети, другие сайты), но клиент постоянно видит вашу рекламу. У него складывается чувство, что ваша компания везде. Срабатывает принцип, раз везде только они, нужно брать и клиент возвращается на ваш сайт и доделывает целевое действие. Система действительно классная, чуть позже я подробнее напишу об этом, так что не забудь подписаться на обновления
Вот ключевая мысль. Клиенту нужно звонить только в двух случаях, либо если он сам об этом просит, либо для уточнения деталей заказа.
Доверие. Это четвертая и последняя основа маркетинга. Клиент должен нам доверять. Естественно, доверие клиента не завоевывается за секунду. Доверие — это самая трудная вещь, зато самая эффективная в долгосрочной перспективе. И самое главное, однажды заслуженное доверие каждый раз необходимо подтверждать. Снова и снова.
Как завоевать доверие покупателей? Играть честно, а не так как в основном у нас все происходит. Если распродажа, так это действительно должна быть распродажа, а не плюс 50% и минус 40%. Если это подарок, значит, он должен быть ценным сам по себе, а не залежалый неликвид. Да и сам по себе продаваемый товар, должен быть товаром, а не китайским непонятно чем.
Ливий однажды сказал: «Оказанное доверие обычно вызывает ответную верность». Но есть и обратная сторона медали «Утраченное доверие подобно утраченной жизни, оно невозвратно».
Отношения с клиентом должны строиться на обоюдном доверии.
Вот собственно и все основные моменты маркетинга. Реализовав эти четыре пункта, больше не будет проблем, связанных со спадом или полным отсутствием продаж. Коллега, как думаешь, какие еще основы маркетинга не упомянуты в статье? Что должно лежать в основе работы маркетолога? Пиши в комментариях.