А вы точно продаете то, что клиенты хотят купить?

Здравствуй, коллега. Слишком часто, в последнее время, мы видим компании, которые рекламируют свой товар, но со своей точки зрения. Они рассказывают о преимуществах, о том, что компания является экспертом в своей отрасли и предлагает исключительно надежную продукцию, полагая, что люди покупают именно это. На самом деле людям нужно совершенно иное. Вот отсюда и вопрос – а вы уверены, что продаете именно то, что нужно покупателю?

Непонятно? Тогда, давай начну с истории, которая отлично проиллюстрирует то, что я имею в виду. История совсем коротенькая, но в ней довольно много смысла.

Однажды профессор стоял перед аудиторией, держа в руке лопату. Допустим, это был преподаватель маркетинга в одном из институтов. И он заявил классу, что сегодня их заданием будет написание объявления о продаже лопаты.

Всю пару студенты упорно трудились, пытаясь описать, какой замечательный предмет это лопата. Они писали об ее удобной ручке, об острейшем кованом лезвии, о невероятной легкости и прочую хвалебную лабуду.

Посмотрев половину практически одинаковых работ, профессор сказал: «Позвольте рассказать вам секрет продажи этой лопаты. А секрет, собственно в том, что никто не покупает лопату, только потому, что они хотят лопату. Клиент покупает потому, что ему нужна яма».

Не важно, что именно мы продаем, мы должны понимать, что кроется за этой покупкой. Клиент не покупает наши товары и услуги, он покупает что-то конечное, что может дать этот товар или услуга. И если мы это упускаем, мы рискуем потерять клиента, так как не смогли удовлетворить его потребность.

Как же понять какова конечная цель покупки нашего товара?

Помочь ответить на этот вопрос позволят три нехитрых метода. Вот о них-то и дальнейшее повествование.

Лучше спросить, чем жить в неведении. Но не просто задать вопрос из стандартного опросника, а разработать краткий список вопросов, которые будут инициировать разговор о действительной потребности. Задавай вопросы и внимательно слушай ответы на них, и этих вопросов должно быть достаточно, чтобы по-настоящему понять корень проблемы клиента.

Аутсорсинг для получения обратной связи. Очень часто заказчик не откровенен с нами, отвечая на наши вопросы. Однако когда мы нанимаем стороннюю фирму, результаты нас иногда шокируют. При этом, каждый раз мы учимся на своих ошибках, оттачивая то мастерство, которое позволяет нам продавать все больше.

Наблюдение в естественной среде. Тут два момента:

• Мы наблюдаем за клиентом во время применения нашего товара. Да может он лопатой не яму роет, а дрова колет (индивидуумы всякие есть). Этот способ порой дает очень не предсказуемые результаты, о которых продавец даже не задумывался.
• Второй момент характерен для розницы. Наблюдение ведется в розничном зале. Как клиент выбирает? Какие вопросы задает? Каким образом ассоциирует наш товар с собой? Тоже можно сделать массы интересных выводов.

Читатель, давай не будем обманывать себя, думая, что знаем чего действительно хочет покупатель. Найти точный ответ это колоссальная работа, однако она позволит заслужить лояльность клиента на долгие, долгие годы. Так почему же не потратить на это свое время? Вот такая получилась история.

А напоследок, хочу поделиться радостной новость (для меня, правда): вчера 31.03.2015 блог Дневник маркетолога пробил тысячный порог суточной посещаемости. На 30 дней позже чем планировал, но думаю, что 3000 к концу года, вполне достижимая цель.