Как увеличить продажи на падающем рынке

Привет коллега. Думаю, ни для кого не секрет, что сейчас наблюдается падение многих рынков или отдельно взятых товарных категорий. Падают как целые отрасли, так и отдельные товарные группы на вроде бы стабильном направлении. Этот факт никто отрицать не будет. Нужно ли с этим бороться? Если да, то, как увеличить продажи на падающем рынке?

Давай сначала разберемся в понятии падающего рынка. А точнее я напишу свое видение. Итак, под падающим рынком я понимаю отрасль в целом, либо отдельную товарную категорию (группу), продажи которой за определенный период ниже, чем за аналогичный период прошлого года.

Другими словами если в выбранный период (минимум месяц, а лучше три) текущего года мы с вами продаем меньше, чем годом ранее, значит все хорошо, идем ко дну. При этом рассматриваются наиболее важные показатели деятельности как отдельно, так и в их совокупности. Я обычно анализирую выручку и прибыль. Даже если мы сильно проседаем по количеству проданного товара в штуках, но при этом растем по прибыли или выручке — все нормально. Значит, покупать стали больше либо дорогих, либо высокомаржинальных товаров. В принципе и то и другое нас устраивает. А вот если выручка или прибыль проседает, пора копать.

Как выявить падение рынка (товарной категории)?

Как, и главное когда должно прийти понимание, что замечено падение рынка (отрасли, группы)? Вопрос, когда риторический, чем раньше, тем лучше. А как? Да вы и сами все поймете. Нет, такой ответ никого не устроит. Значит, буду конкретизировать.

Я лично это отслеживаю еженедельно, суммируя продажи от начала текущего года, плюс сравнение с таким же периодом прошлого года. Также считаю отклонение в натуральных и процентных показателях, плюс тренд за месяц и за весь период по месячным точкам. При этом рассматриваются все товарные категории. В принципе, снимать такие показатели можно и ежемесячно, но не реже — не будет времени на реакцию. Да и чаще не советую — не продуктивно.

Как же увеличить продажи на падающем рынке?

Способ первый. Предложение сопутствующего сервиса.

Например, при покупке автозапчастей на сумму от пяти тысяч рублей клиент получает скидку на услуги стороннего автосервиса 15%. И у вас идет увеличение суммы покупки и, как следствие, суммы среднего чека, да и сервис тоже получает новых клиентов.

Способ второй. Быстрая переориентация бизнеса.

Например, огромный холл гостиницы можно переквалифицировать в банкетный зал для проведения корпоративов и различных массовых мероприятий

Способ третий. Расширение целевой аудитории компании.

Например, за счет нового смежного ассортимента, можно привлечь внимание другой группы покупателей. Как вариант, ассортимент охотничьего магазина можно расширить товарами для рыбалки или спорта.

Способ четвертый. Масштабное сокращение непродающегося ассортимента.

Вообще не продающийся долгое время товар необходимо выводить из ассортимента, а в сложные времена, тем более. Роста продаж от этого не предвидится точно, а вот увеличение прибыли компании это запросто (естественно, если возможно вернуть, или хотя бы обменять, неликвид). А вообще анализ товарной группы с целью выявления неликвидного ассортимента крайне желательно делать хотя бы раз в три — шесть месяцев.

Способ пятый. Так называемая стратегия саранчи.

Ее суть заключается в постоянной, но заранее спланированной смене ассортимента на пике наступающего сезона. Зимой санки, летом велосипеды, весной дачные принадлежности, осенью зонты и резиновые сапоги. При правильном подходе этот способ увеличения продаж компании вполне неплохо себя зарекомендовал.

Способ шестой. Краткосрочное стимулирование сбыта.

Стимулирование покупателей осуществляется какой-либо маркетинговой акцией или дополнительной скидкой. Если данные мероприятия проводить в постоянном, а не однократном режиме, стабильный рост продаж наблюдается уже после третьей акции.

Способ седьмой. Выявить действительные причины падения.

Иногда бывает такое, что товарная категория упала, только по той причине, что менеджер закупки не заказал несколько ходовых позиций. Или неудачная выкладка товара в торговом зале. Или сайт компании был неделю недоступен по причине поломок на сервере. Или еще десяток другой внешних причин. Или вообще все это в совокупности снизили показатели продаж. Естественно, все выявленные в результате ошибки необходимо исправить в кратчайшие сроки.

Вот как-то так. Читатель, какие еще способы увеличения продаж на падающем рынке тебе известны? Делись примерами в комментариях, всем будет интересно.