Навыки маркетолога или обратная сторона мозга
Зачастую так бывает, что в компании укомплектован целый отдел маркетинга, в котором встречаются и рекламщики и аналитики. В таких условиях и работа идет проще, так как недостатки одного человека с лихвой дополняют достоинства другого. Но как быть, если отдел представлен лишь одним единственным маркетологом? Значит, в нем должно быть уравнены все ключевые навыки, улучшающие эффективность его деятельности. Но какие?
Ключевые навыки маркетолога Психология. В рамках данного навыка необходимо глубокое понимание человеческой клиентской мотивации. При продаже чего-либо важно понимать, какой критерий сподвигнет клиента к покупке. Тут уж без знания психологии никуда.
Коммуникация. Хочешь, не хочешь, а маркетологу приходится общаться, причем как письменно, так и устно. В связи, с чем нужно уметь быть убедительным и понятным.
Навыки межличностного общения. Умение слушать, харизма маркетолога, даже элементарная симпатия позволят лучше взаимодействовать как внутри компании, так и за её пределами.
Аналитические способности. К таковым относятся:
- понимание данных различной отчетности (финансовой, например, или бюджетной);
- понимание данных маркетинговых исследований и умение делать из них правильные выводы;
- умение анализировать базы данных и статистики.
Широкий кругозор. Познания квалифицированного менеджера по маркетингу не должны ограничиваться только своей отраслью и маркетингом. В своей отрасли он должен быть просто профессионалом, но другие отрасли знать тоже нужно.
Широкие культурные познания. Познания в области культуры важная составляющая ключевых навыков маркетолога, особенно культуры других стран. Во-первых, опыт, а во-вторых при международной деятельности компании эти знания позволят не допускать ошибок.
А причем тут мозг? Давно известный факт, что за разные действия отвечают разные полушария мозга. Если, например, мы говорим о разработке и запуске рекламной компании, здесь больше работает правое полушарие. Именно оно отвечает за креатив, абстракцию и визуальную составляющую. А если же речь идет, например, об анализе группы товаров или расчету оборачиваемости товара, то тут включается левая сторона.
Каким же мышлением должен обладать хороший маркетолог? Не поверите, разным. В момент разработки элегантного дизайна упаковки, должна работать правая сторона. А если, считается эффективность действий – левая. И все это в одном человеке. И переключаться нужно быстро, чтобы маркетинг был интереснее и качественнее. Значит, остается только развивать ключевые навыки маркетолога и строить идеальный маркетинг в своих компаниях.
Семь вещей, которые делают маркетолога великим
Почему в мире так много умных людей руководит компаниями? Как мне кажется, потому что они великие маркетологи. Ниже приведены семь действий, которые делают маркетологи, возводя себя в ранг великих руководителей.
Глубокое изучение мнения клиентов
- Посмотрим на компанию Pepsi. Было выяснено, что клиенты готовы использовать тару из-под напитка в своих хозяйственных нуждах. В связи с этим маркетологами компании было принято решение разливать напиток в пластиковые 2-ух литровые бутылки. Увеличило ли это продажи? Несомненно.
- Другой пример, компания Apple. На начальном этапе индустрии персональных компьютеров, все строилось в основном на увеличении мощностей аппаратов. Стив Джобс понял, что клиенту нужно нечто иное и создал простую, недорогую персональную систему, позволяющую управлять ею легко и непринужденно.
- Изучение пожеланий клиентов – залог успеха любой компании.
Поиск широкого диапазона применения опыта и знаний
- Нельзя опираться только на одну сферу. Чем больше будет охват аудитории, тем оно лучше. Большинство успешных крупных компаний развивали свои сферы влияния на новых поприщах и новых, хотя и смежных областях. Такой разброс в удовлетворении потребностей различных целевых аудиторий позволяет в конечном итоге соединить точки и дифференцировать риски компании.
Строгое выполнение обязательств перед клиентом
- Всегда наилучшим образом обслуживать клиентов – должно стать вашим ключевым правилом. Большие бренды всегда строились вокруг стратегии, направленной на доверие клиентов и их лояльности. При этом некоторые из самых крупных ошибок совершались, когда компании урезали свои услуги или продукты, в надежде что клиенты этого не заметят. Но в конечном итоге, клиенты всегда узнавали и это им не нравилось.
Просчитывайте клиентскую экономику
- Многие маркетологи не ценят экономику потери даже одного клиента. На приобретение нового клиента компании тратят в разы больше, чем они недополучат при потере старого. Такая вот тавтология получилась. Всегда обращайте внимание на потребительскую экономику и не теряйте клиентов.
Ищите разнообразные перспективы
- В Apple, например, было огромное уважение к различным точкам зрения. В компании любой вопрос рассматривался с нескольких сторон. Все это делалось только с одной целью – найти другие возможные способы решение выявленной проблемы. Маркетинговые идеи приходят из ниоткуда и зачастую есть лучшее решение.
Возьмите на себя расчетные риски
- Великие маркетологи должны быть готовыми рискнуть. Маркетинг – это игра. Наличие знаний, опыта и прочих необходимых навыков, ничто пока вы не готовы к риску. Однако этот риск должен быть не по принципу «в омут с головой». Необходимо все рассчитать, понять, насколько востребован будет ваш продукт или услуга, оценить реальные потребности клиентов.
Оценивайте творческий потенциал.
- Клиенты всегда ценят творческую работу. Зачастую клиенты готовы принять правила игры творческого маркетинга и отклонить посредственность. Выбирать то, конечно вам.
Публичная ли личность маркетолог?
Боязнь выступать перед большой аудиторией или объективами видеокамер довольно распространенное явление. Кто-то боится пауков, кто-то замкнутых пространств, а кто-то опасается говорить на публике. И это нормально. И что самое интересное, нормально и тот факт, что практически каждый выступающий публично испытывает некий страх и волнение перед аудиторией (и не важно, сколько выступлений за плечами). Но с этим страхом нужно и можно бороться. Как? Чаще выступать. Но вернусь к ответу.
Я не буду долго рассказывать, нужно ли маркетологу выступать перед аудиторией, или это не должно входить в его обязанности. Во-первых, для каждого слово аудитория воспринимается по разному (для кого-то пять человек это уже огромная толпа, а кому-то и тысяча – небольшой коллектив). А во-вторых, компании разные и живут они по разным внутренним законам.
Я расскажу лишь о своем опыте на данном поприще, а уж вы сами решайте публичная ли личность маркетолог или нет.
Личный опыт выступлений в качестве маркетолога.
Доводилось ли мне выступать публично в качестве маркетолога? Да. Вот несколько историй и примеров.
В свое время, когда я работал в консалтинговой компании и занимался маркетинговыми исследованиями, на каждый наш проект мы готовили презентацию и защищали его. Слушателями были другие сотрудники компании, директор и, иногда, заказчик, в общей сложности человек десять набиралось. Презентация, жесткий временной регламент, вопросы аудитории. Приходилось, и краснеть, и в ступор впадать, но выкручиваться.
На текущей должности (маркетолог-аналитик в розничной сети) частенько доводилось бывать на совещаниях всех подразделений и служб компании. Отчитываться о делах минувшей недели, строить планы на неделю текущую. Руководители всех служб слушали, обсуждали, задавали вопросы. А это тоже человек 15-20. Аудитория? А как же.
Те же внутрикорпоративные тренинги по развитию различных личностных навыков. И публика собирается в тридцать – сорок человек. И выступать перед всеми доводилось, презентовать, отстаивать свою точку зрения. И это тоже аудитория. И также нужно найти в себе силы и в понятной форме изложить свои мысли.
Продавцы и администраторы точек продаж, которым ставятся задачи и на пальцах объясняется, как должен быть выложен товар. Таковых, правда, не много, но это тоже публика и перед ней тоже нужно светиться.
Теперь вернусь к блогу. Есть маркетологи, в обязанности которых входит размещение новостей на сайт и ведение корпоративного аккаунта в соц.сетях. При этом существуют такие сайты, на которых ФИО и фотография автора также публикуется (такой подход считаю правильным, но сейчас не об этом). А аудитория таких пабликов, может сильно отличаться от моих 500 посетителей.
А теперь из теоретических знаний. Есть компании, где маркетолог отвечает за деятельность компании перед всевозможными СМИ (и пиарщик, и специалист по связям с общественностью, и маркетолог в одном лице). А это несомненно аудитория, причем не малая. Примеров хватает.
Вот собственно на таких небольших примерах, думаю, мне удалось показать насколько публичная личность маркетолог. Не стану отрицать, что в некоторых компаниях маркетологи сидят за экраном монитора и годами никого, кроме своего руководителя, не видят. Есть и такое но, как мне кажется, это не интересно.
В любом случае, принимать публичность или нет решать вам и если есть некий дискомфорт – работу всегда можно сменить. А если вы только выбираете, то всегда можно поинтересоваться на этот счет у сотрудников кадровой службы или руководителя подразделения.
Пять способов вдохнуть жизнь в мозг маркетолога
С такой проблемой нам периодически приходится сталкиваться, мозг просто отключается и ничто вокруг не может повлиять и заставить нас думать. Сталкивались с таким? Думаю, неоднократно. Однако так как работа у нас с вами, господа маркетологи, процесс творческий (в основном), то отключение мозга на долгий срок просто не приемлемо. Что же делать, чтобы выйти из некого транса и вновь «обрести» способность к мышлению? Ниже приведены пять проверенных способов, используя которые возможность генерировать новые маркетинговые идеи не заставит себя долго ждать.
Почитать свои подписки. У каждого из нас масса подписок на различные интернет ресурсы, как по теме, так и для души. Я прав? Несомненно. Так вот одним из способов вдохнуть в мозг жизнь – это пробежаться глазами по своим подпискам. Причем, не только новые, еще не прочитанные статьи, но и старые, тоже. Хотя бы заголовки и первые абзацы, а там как зацепит. Зачем? Наша память избирательна и та масса информации, которая содержится в наших головах, частенько забывается. Восстановив в памяти особо интересные моменты, будут появляться новые мысли, мнение, идеи. Собственно, чего мы и добивались. Думаю, выбудете только рады еще раз посмотреть те материалы, на которые подписаны. Подписку на обновления данного блога, можно посмотреть / осуществить, перейдя по ссылке.
Фотобанк рулит. Да, именно фото. Либо это будет личная коллекция, либо фото в интернете. Это не важно. Просто картинка может служить определенным релаксатором нашего мозга. Что будет изображено тоже не принципиально. Просто в момент просмотра в наших головах всплывают эмоции, заставляющие думать абстрактно и креативно. Результат – опять же новые идеи и мысли.
Прогулка либо физические упражнения. Согласен, что банальность и всем это давно известно. Но это работает и работает неплохо. Выйдите из душного офиса, вдохните кислорода. Есть вероятность, я в этом даже уверен, что мозг отключается (в основной массе) когда он перегружен. Нагрузив другие части тела (ноги, руки или легкие), мозг сможет просто отдохнуть. Поверьте, это тоже работает.
Напишите. Нет, не фломастером в лифте. Возьмите чистый лист бумаги и напишите все свои мысли. Не важно какие. Не важно, в какой последовательности. Суть в том, что отразить это на бумаге. Зачем? Я не знаю всех аспектов нашего мозга, никогда этим не интересовался, но у меня есть четкое ощущение, что когда пишешь на бумаге все те мысли, которые кроются в голове, мозг дает команду все стереть. Т.е. мозг просто боялся что-то забыть, а тут все записано – можно удалять, освобождая место под более ценные идеи. Сколько писать? Пока рука не устанет или мысли не закончатся. Возможно, с точки зрения банальной эрудиции это выглядит полным бредом, но это тоже работает. Проверено. И не показывайте написанное никому. )
Стащите идею. Да, именно так. Украдите идею: у конкурентов, у кого-то из другой отрасли. Просто найдите способ решения вашей проблемы, я больше чем уверен, этот способ придуман до вас. И не надо изобретать велосипед. Заняться его изобретение можно, когда времени будет немного больше и мозг будет способен адекватно мыслить. А сейчас, почитайте опыт других коллег и найдите ответ на свой вопрос.
Выше перечислены пять способов «включить» мозг маркетолога. Они действительно работают на практике, и что самое интересное, не требуют колоссальных усилий с вашей стороны. И у великих маркетологов бываю умственные кризисы, но это лечится И после лечения делается очень хороший маркетинг. Чего и вам желаю. А на этом все, удачи.
Ключевые ошибки маркетолога
Поспешность принятия решения. Бывают ситуации, когда принимать решения нужно немедленно, здесь согласен. Однако зачастую такая срочность не требуется. Именно поэтому, нужно все взвесить, тщательно продумать возможные варианты развития событий и реагирования покупателями, а потом уже внедрять что собирались. Это в основном касается новых маркетинговых идей.
Единоличный предыдущий опыт. Часто при внедрении какой-либо идеи мы опираемся на личный опыт. Когда-то, где-то делали – cработало, значит и здесь сработает. Но не стоит торопиться. Посоветуйтесь, возможно, в данном конкретном бизнесе есть своя специфика, которая вам не известна, но может все испортить. Стоит помнить, что командная работа дает больше результата, нежели единоличная.
Не реализованная идея. Иногда бывает такие ситуации, что пришла в голову идея, которая может существенно увеличить эффективность бизнеса. Но она осталась, не реализована вами и причина здесь не важна (не было желания, мало опыта и т.д.). Естественно идею отложили до лучших времен. А потом подобная мысль пришла кому-то другому, более амбициозному сотруднику или команде. И её реализуют, принося неисчислимую пользу бизнесу. Мало того, что время для организации было упущено, так еще и лавры победы не ваши.
Идея должна отстояться. Случаются такое в нашей работе, что и идея вроде хорошая и силы/ опыт для её реализации есть и даже начало положено.… Но движения вперед нет. Отложите на время ее реализацию. Возможно, пока данная идея не актуальна. Но не забудьте к ней вернуться позже.
Занижение глобальности проблемы. К примеру, жалоба покупателя на грубо ответившего продавца. Кто-то может сказать, ничего серьезного, всяко бывает, но… Покупатель-то ушел и больше не вернется, и друзьям своим скажет, что у вас плохо все. А если история повторится с другим покупателем? Реагировать и разбираться в ситуации нужно. Так можно и всех клиентов потерять.
Излишнее усложнение. Будьте проще. Как часто мы встречаем маркетинговые акции с такими условиями, что голову сломаешь? А клиенту не хочется заморачиваться. Объясните ему простым и понятным языком, что от него требуется и он ваш навеки.
Настойчивость в реализации идеи. Не напирайте на клиента, они этого не любят. Предложите покупателю выбор, а он сам пусть решает, что ему нужно. Навязывание до добра не доводит.
Вот как-то так. Вроде все просто и понятно.
Тринадцать направлений маркетинга по Манну
Маркетинг довольно не простая штука. В нем много составляющих, и что самое интересное, у каждого маркетолога они свои. В этой статье мне хотелось бы описать направления маркетинга, которые гуру российского маркетинга, Игорь Манн, считает ключевыми. Вроде охватить все невозможно, однако некоторым это удается.
- Точки контакта – элементы взаимодействия между клиентом и компанией.
- Решения – под этим словом Игорь Манн подразумевает разработку и вывод на рынок новых товаров или услуг, брендов.
- Цена – общая ценовая политика компании – установление цен, анализ цен конкурентов, различные маркетинговые акции и скидки.
- Каналы продаж – под этим направление подразумевается повышение эффективности имеющихся каналов продвижения, поиск новых и работа с партнерами.
- Продвижение – стимулирование сбыта, PR и реклама.
- Интернет-маркетинг – корпоративный сайт и/или блог, маркетинг в социальных сетях, email-маркетинг.
- Аналитика – различные виды анализа маркетинговые исследования.
- Внутренний маркетинг или HR-маркетинг – работа с отделом по привлечению, адаптации и удержанию персонала.
- Продажи – взаимодействие с отделом продаж.
- Закупка – взаимодействие с отделом закупок.
- Лояльность – поддержка и удержание имеющихся клиентов, клиентоориентированность.
- Инновации – внедрение всего нового.
- Стратегический маркетинг – составление и выполнение стратегий и планов маркетинга.
Как изучить все эти направления?
Для изучения всего этого многообразия направлений маркетинга, на самом деле, нужно не многое:
- желание учиться;
- нужно читать правильные книги по маркетингу и бизнесу;
- посещать различные мероприятия (семинары, конференции и пр.);
- учиться у более опытных коллег;
- применять все изученное на практике.
И всего-то. Где получать эти знания и навыки объяснять не буду. А вот, что изучать? Перечитай список выше.